对于家装零售市场的拓展，浙江汇川环境设备有限公司经历了两次重要的转折点。

一次是2010年，也就是汇川环境成立的第二年，公司首次接触家装零售市场；另外一次是2015年，零售市场逐渐成熟，经过对市场竞争环境的分析以及对产品的了解，开始做日立家用中央空调。

前者是贸然进入市场，后者是有备而来。

家装零售市场需依靠健全的体系建设

据汇川环境总经理安峰介绍，公司成立之初切入的是工装市场，到第二年的时候萌生了进入零售市场的想法。在进入市场初期，安峰曾认为，零售市场在中央空调的销售分类(工程、批发、零售)中是最简单的，只需一个门店配备一个店长、两三个业务员就可以正常的运作起来。但是在经过一年时间运营之后，源于消费者整体认知不高及选取的品牌拉力不强，汇川环境进军家装零售市场的举措搁浅了。对此安峰也进行了反思，工装和家装的销售思路完全不一样。“工装市场需要项目资源、甲方客户、资金储备、实现盈利等等，零售市场需要严谨、细腻、细致的工作态度，各部门协调配合，因此后者更需要的是健全的体系建设”。

浙江汇川环境设备有限公司总经理  安峰

至此，汇川环境对于家装零售市场的开拓告一段落，主要精力回归到工装市场，这个过程中也一直在等待机会重回家装市场。

2015年，正是汲取了之前做家装零售市场失利的经验教训，公司对于家装零售的体系建设投入了很大精力。“15年的时候我们零售体系只有5/6个人，17年迅速扩展到30多人，并在销售、售后、内勤之间做到了人、财、物的配比均衡。在这一过程中，公司也得到日立厂方的全方位支持和指导，让我们迅速进入角色。“与此同时，公司的零售市场规模也一直在扩张，体系机制的完善成为汇川环境的常规工作。

外部环境变幻莫测，勤修内功

经过6年左右对于零售市场的辛勤耕耘，汇川环境在杭州市场已有很高的知名度，但是在安峰看来，到目前为止公司还是有很大进步空间的。“不能说我们已经做到什么样的水平，但我们一直在学习，因为外部市场环境一直在变。”

2015年正式进入家装零售市场之后，汇川环境对于整体销量的提升寄予在小区营销这一传统的方式。彼时，小区营销对于经销商而言是最初级但是最有效的方式。据安峰介绍，公司2016年基于小区营销进行推广在单个小区的签单量最高达到200套，100套左右的也不在少数。因此，2016年公司在零售业务上的整体销量获得大幅提升。

但与此同时，浙江省办公厅印发了关于推进绿色建筑和建筑工业法实施的意见，其中提到2016年10月1日起，全省各市、县中心城区或城市核心区出让或划拨土地上的新建住宅，全部实行全装修或者成品交房。对于家装零售经销商而言，该措施无疑转移了部分零售市场的销量，这对于本就竞争激烈的杭州家装零售市场来说无疑是雪上加霜。

“当毛坯房被取缔，我们主攻的方向集中在二手房。以前大家会在新的楼盘驻点，但是现在二手房你都不知道在哪儿驻点了。这个时候对于行业的头部企业来说是一个很重要的机会，要提升综合竞争力来承接市场带来的这种变化。”与此同时，二手房的市场销量在杭州市场也一直处于下滑的态势。在安峰看来，当市场出现下滑的时候对于体系完善，口碑上佳的企业是一个很大的利好。因此，汇川环境基于前期的行业和口碑积累，走上了迅速发展的快车道，同时，在这一发展过程中亦在不断提高，积极探索新的方式，针对售前、售中、售后环节在行业内首推全新的6s服务体系，力争把每个点、每个环节做的更细致、更到位，为消费者提供更有保障的服务。

对于舒适家居集成，持谨慎态度

舒适家居集成系统在家装领域已是大势，但是汇川环境对此依旧比较谨慎，安峰对此打趣到，“天下大势，合久必分，分久必合。”刚开始，安峰也希望在服务同一个业主的时候为其配置齐全舒适家居产品，但是在做的过程中发现并不是每个品类都能做到最好，这个过程中带来的是用户体感和口碑的下滑。

“就像网站一样，最开始都是大而全的，后面出现了很多小而美的的垂直或者专业类的网站。“所以对于家居智能集成的态度，安峰强调，这是一个大的方向，但是不能过分的强调。“我们自己对这个行业一直保持着敬畏之心，相对比较谨慎，稳扎稳打，等我们的体系各方面都比较完善的时候再进入到这些领域。”

对于未来的市场规划，安峰强调，在公司零售业务方面，将在未来3~5年聚焦于如何打造强有力、有保障的公司平台，将其做到最优。而实现这个目标，需要做的就是每个团队成员目标一致，每天进步一点，对市场进行精雕细琢，展现更好的一面给用户！(欣怡)