5月，2021舒适系统产业峰会在常州召开。针对过去一年各个家装零售经销商的表现，颁发了标杆经销商奖项，常州侨谊商贸有限公司获得标杆经销商奖。7月，侨谊商贸的零售门店重装开业，全新开设的门店将为用户提供空调、地暖、热水、新风、净水等全系统舒适家居解决方案，更是展示全屋气候系统的解决方案，用户可以在这里体验到更加舒适的家居环境。

常州侨谊商贸有限公司销售总监 王荣华

根据侨谊商贸销售总监王荣华介绍，侨谊是较早主营暖通的企业，过去侨谊是阿里斯顿在江苏等多个城市的代理商，也形成了批发为主零售为辅的业务模式。近几年，侨谊商贸正式转型，加大了对于家装零售渠道的倾斜，并改名为侨谊舒适家，致力于为用户提供更为高端、舒适的家居环境，在原有的大金空调、阿里斯顿采暖、怡口净水等品牌的基础之上，引入了RUUD全屋气候系统，将更加高端的舒适系统带入常州市场。

定位中高端，走高质量发展路线是侨谊给自身的定位，正因为如此，侨谊在选择品牌的时候更加严苛。侨谊认为产品力是所有服务的基础，用户购买并享受的产品和服务需要经历长时间的考验，只有经过市场和时间检验的品牌才值得信赖。另一方面，唯有好的品牌和好的产品才能够为用户提供更具附加值的服务，让用户的选择历久弥坚。

随着地产调控和精装房数量的增加，常州的家装零售市场也面临着较大的挑战，新增市场空间减小，存量市场竞争日趋激烈，这样的市场格局给各大品牌和经销商都带来了较大的压力。王荣华认为，市场的变化对于所有的从业者都是相同的，区别在于各自对于市场的态度。从品牌角度而言，如果不对旗下的产品进行升级，不能够满足市场和用户的需求，那就面临市场份额被挤压的风险。经销商同样如此，如果还是停留在单买产品不做系统，那样的话路会越走越窄。如果更多的考虑系统的完善性和可持续性，那么就有可能越走越远。“家装零售市场中，空调是敲门砖，地暖、新风、净水等产品是衍生产品。虽然精装房数量越来越多，制约了空调的销售，但是净水、新风等产品也会成为精装房用户的切入点，所以我们要抓住这部分市场。同时，空调市场这块蛋糕小了，那么吃这块蛋糕的人也会变少。如果不转变思路，继续靠流量、靠低价的经营思路一定会被淘汰。”2021年，侨谊引入了RUUD全屋气候系统，根据王荣华的介绍，全屋气候系统的引入就是要为别墅或者大平层用户服务，解决他们在过去在舒适家居方面的痛点，该系统可以为用提供恒温、恒氧、恒湿、恒净、无噪、无菌的高端家居环境。

侨谊从事批发业务多年，服务过众多经销商，也深知经销商的需求，这些经历也为自身的发展提供了帮助。王荣华表示，侨谊是一家发展较为稳健的企业，虽然进入家装零售业务相对较晚，但多年以来始终坚持适合自己的发展理念，业务的发展也相对稳定。侨谊的销售主要在渠道和老客户两方面展开，目前，侨谊在常州人气最旺的红星美凯龙开设了两家展示店，能够让消费者在第一时间接触到侨谊的产品和服务。同时也在别墅区或者是小区大平层建立样板间，能够让用户更加近距离体验各个产品的实际使用情况。“我们发现，现在的客户需求越来越高，有些客户要求家里的冷热水做活水系统，这就涉及到管材、配件、施工等相关服务，这些是需要我们去探索的。未来，只要是能够满足用户需求的，并且和舒适家居行业相关的，我们侨谊还是非常愿意尝试。”王荣华这样说。

根据艾肯网调研发现，目前家装零售的销售中，老客户或者老客户转介绍的成交率是所有渠道中最高的，而老客户也正是侨谊今后的重点服务对象。在多年的销售过程中，侨谊积累了一大批客户群体，有些客户已经使用侨谊的产品多年，经常会主动联系侨谊要求进行维修或者保养。对此王荣华表示，维修、保养这些都是属于被动式服务，侨谊要改变思路变被动为主动。

首先，侨谊会梳理老客户名录，主动询问目前各类型产品的使用情况，积极主动为他们提供维保服务。目前，侨谊已经建立了专业的售后团队，可以第一时间为客户进行服务。第二，关爱老客户，在重要纪念日对老客户进行回馈，送上一份定制蛋糕或者鲜花，感谢他们对于侨谊的认可和支持，增加客户粘度。第三，为客户提供最为强大的设计和服务能力。舒适家居系统是半成品，所有的效果呈现都需要经销商来实现，因此设计和安装施工能力缺一不可。在多年的市场博弈中，侨谊历练出了一支经验丰富的设计团队，可以为用户提供多产品的系统解决方案，同时侨谊公司也与各大品牌保持着紧密的合作关系，品牌方也可以为设计提供强有力的保障。此外，侨谊还拥有丰富的服务能力，从施工、调试、维保等多方面都能够给予用户可靠的服务。一旦老客户有需求，侨谊就可以第一时间提供服务。

王荣华表示，无论市场如何风云变化，稳健发展，踏实做事是侨谊对行业的最佳诠释。未来，侨谊要做一个全方面的、独立自主品牌的、重视技术的、综合性服务商。(江南)