【标杆经销商访谈】正浩冷暖陈振：新环境，新思路，新起点

2015年对陈振来说是重要的一年，这一年他成立了常州正浩冷暖设备工程有限公司，完成了从厂家职业经理人向经销商老板的身份转变。笔者在正浩冷暖刚刚成立的时候就去拜访过陈振，当时正浩冷暖的办公地点在常州湖塘镇上的一栋写字楼里，公司空间很狭小，人员也只有3人(包含陈振)，产品出样仅仅只有一套东芝空调的主机和风管机，其它多以易拉宝代替。聊天时笔者能够感受到陈振当时复杂的情绪：紧张、迷茫和对未来的美好憧憬，这种复杂的情绪让他在后来的工作中像打了鸡血一样的努力，在当年年底即完成了近200万的销售额，这个业绩让正浩冷暖在激烈的市场竞争中存活了下来。

即使到现在，陈振提起当年的事情也是感觉到庆幸，作为一个外地人他当时在常州没有什么人脉资源，手里的资本也仅仅只能支撑他一次的创业，如果这次不能成功基本上不会有第二次机会。他回忆自己创业的成功时总结了几点：一为天时，当时中央空调零售市场正处在整体爆发性增长的风口，他说自己正好是在对的时间进入了零售行业才能够成功，如果是现在的市场环境进行创业的话他认为自己成功的可能性会极大的降低；二是地利，虽然是外地人，但他曾经担任东芝中央空调常州办事处的经理，这段工作经历让他对常州市场非常熟悉，认识了很多的朋友，也了解常州市场的特点，这让他在成为经销商后能够找到正确的方法打开市场；第三点是人和，陈振认为任何的生意都是人和人的交流沟通，能够把交流沟通做好，生意也就成了，而和人沟通正是情商颇高的陈振的特长，他和工厂的业务人员、合作装修公司的设计师、老客户及新客户的关系都很融洽，这种人情的融洽是成功的关键；四是努力，陈振之前在外企工作，休假制度很完善，周末、年休假等等让让他过得颇为舒适，自从创业后，他开玩笑说跟休假绝缘了，周末他们要搞活动、节假日要搞活动、每天不管多早多晚，客户一个电话他就要出现在客户面前，也正是这份努力让他有了今天的成绩。

2020年正浩冷暖东芝中央空调的出货额约为1200万元人民币，2021年上半年已经完成了700万元的出货，预计年底完成1500万元的出货额。而这仅仅是东芝中央空调的出货额，除此之外，正浩冷暖的经营范围还包括了壁挂炉、新风、净水等一系列产品，已经是一家舒适系统产品的集成商，2020年时公司整体营业额已经超过2000万元，2021年预计还会有较大的增长。从2019年开始，正浩冷暖已经从一家经销商变成了东芝中央空调常州区域的囤货商，除自己公司的零售业务外，还开拓了十余家分销渠道，他需要对这些分销渠道进行管理，而且现在的市场环境对比之前也有了很大的变化，所以很多之前的经验已经不再适用，陈振说他正在适应这一新的转变。

从市场环境来说，现在的市场竞争更加激烈，毛利润降低、竞争对手数量增加、获客渠道相对狭窄、获客成本增高，这些变化都让正浩冷暖的市场拓展思路有了新的变化。陈振认为正如他在2021年5月份艾肯、艾好家组织的“新舒适主义”峰会上的发言一样，装饰公司渠道正在成为中央空调经销商发展的至关重要的一环，如何拓展装饰公司渠道、如何维护和装饰公司渠道的合作是任何一家中央空调经销商都需要面临的课题。正浩冷暖能够快速发展正是因为在创立之初就树立了大力发展装饰公司渠道的战略，在当年很多经销商热衷于扫楼和小区活动时，正浩冷暖将60%的精力放在和装饰公司的合作上，这也让正浩冷暖能够快速的实现销量的增长。并且在六年多与装饰公司合作的基础上，正浩冷暖总结了一套和装饰公司合作的经验，积累了大量的装饰公司和设计师资源，在公司层面上建立了装饰公司和设计师的后台数据库系统，这样即使面临人员更迭，也不会中断正浩冷暖与装饰公司渠道的合作。依托在装饰公司渠道上的优势，正浩冷暖才能在市场竞争激烈的今天实现出货额的连续增长，陈振认为，正浩冷暖的在装饰公司渠道的优势还会继续扩大，因为东芝中央空调总部也意识到了装饰渠道的重要性，大力扶持各经销商、囤货商和装饰公司的合作，他相信，在总部政策支持和正浩自身优势资源的双重赋能下，正浩冷暖会获得更好的市场增长。

对于陈振而言，目前最大的挑战来源于囤货商这一身份的转变，之前做经销商时想法比较简单：多做订单、多做利润，保持公司业绩的增长就可以了。做了囤货商之后，陈振觉得身上的压力很大，因为他担负的不仅仅是正浩冷暖一家公司的业绩，从某种程度上也代表了东芝中央空调在常州市场的零售业绩，这让曾在东芝公司工作过的陈振有一种天然的使命感。正浩冷暖现在正在进行组织架构的优化，除了原来负责零售业务的团队之外，他还组建了一个新的团队，专门拓展分销渠道和维护已有的分销渠道，他希望已有的分销渠道能够获得更大的销量增长，同时希望能够开拓更多的经销商加入到东芝中央空调大家庭。另外，正浩冷暖也在积极的响应东芝空调总部的战略，将更多的精力放在中小型项目的拓展，尤其是一些高端的经营性场所，他希望能够通过这些高端项目的品牌加成，让东芝中央空调被更多的中高端消费者了解和认可，从而扩大东芝中央空调在常州市场上零售和项目量大领域的增长。

2021年，正浩冷暖搬迁了新的门店和办公地址，门店面积更大、出样的产品更多、公司的人员也有了增加，陈振希望这一次公司的迁址是正浩冷暖一个新的开始，忘掉之前取得过的所有成绩，以一个新公司的心态去面对未来的发展，争取用较短的时间让东芝中央空调和正浩冷暖在常州市场上创造新的辉煌。(岩峰)