上海升浪牛利：探路中央空调新零售

如果倒退几年，中央空调与电商还很少有交集，然而随着家用中央空调市场的逐渐发展以及年轻消费人群的需求发生变化，中央空调线上线下融合发展，已成为行业新的发展方向。不少中央空调品牌开始在电商发力，并纷纷在天猫、京东等电商平台建立品牌旗舰店。

对于这样一种“线上+线下”的融合发展趋势，业内有过诸多讨论，大家普遍认为“线上+线下”融合最显著的好处有两个：首先就是能够实现用户的双向引流，特别是线上渠道的流量优势，可以在很大程度上达到为线下引流的目的，提升购买率与用户粘性，有利于共同节省运营成本；另一方面，基于大数据，企业也可以更精准地洞察用户行为，完善用户画像，从而实现分类管理和精准营销。

那么，对于中央空调行业各零售经销商，对于新零售又是如何看待的呢?在5月20日江苏常州举行的“2021舒适系统产业峰会上”，主办方特意邀请了上海升浪智能科技有限公司总经理牛利，分享了她在中央空调新零售上的探索和成果。据艾肯网了解，上海升浪智能科技有限公司是是较早在天猫开设线上零售店的经销商，早前已经完成了线上的布局。在2020年疫情期间零售市场大幅下滑的情况下，上海升浪依托线上线下一体化营销，实现了公司销售的绝地反击，公司销售额逆势增长，整体业绩同比上年度提升了60%左右，再创历史新高。

牛利认为，目前的消费群体和消费环境跟以前相比发生了很大变化。过去的消费者主力以50、60、70后为主，他们的平均学历偏低，经济相对一般，因此在购买产品时侧重于产品的性价比，而且，由于他们中的很多人并不了解互联网，也不熟悉互联网，因此获取信息主要从传统媒体以及亲戚朋友、邻居处获取。而现在的消费者则不同，消费主力主要集中在80、90以及00后，他们出生在互联网时代，对互联网非常熟悉，日常的生活也离不开各种互联网工具，因此他们主要的信息来源也是互联网。另外，这部分消费群体平均学历偏高，经济也相对富裕，因此在购买产品时并不是特别看中性价比，反而侧重于产品的体验感。

因此，牛利觉得作为中央空调零售商，针对消费群体的营销行为也应该发生变化，比如从之前的卖产品卖价格转变为卖品牌卖服务；营销方式要从之前的线下营销为主转变为线上线下相结合；获客方式从之前的坐店等客进店转变为服务前置引流；在跟客户交流过程中，要从之前的用户被动接受转变为引导客户参与；销售完成，要从之前客户满意即止转变为客户口碑传播等。

牛利表示，只有打破现有的传统营销方式，采用真正的“线上+线下”营销模式，做好优势互补，利用现有的“大数据、云计算”等先进科技，在选择消费群体、主动营销、吸引聚焦等方面做到“创新、个性、体验、方便”才能在越来越多的新零售企业中崭露头角，为长久健康运营打下良好基础。

在会上，牛利还分享了上海升浪在2020年疫情期间进行线上线下相结合的操作。众所周知，2020年初，新冠疫情来袭，几乎所有的行业和从业者都处于歇业状态。不能出门，不能开展零售业务，同时也面临人员工资、房租成本都各方面压力，牛利也是如此。上海升浪在上海开设了一间上下两层、面积达600平米的日立中央空调展厅，她坦言，开设门店之后需要面临广告牌费用、线下运营费用、人员成本等费用，整个门店一年的房租成本在60万元左右，这是面临较大的压力。

尽管在疫情出来之后，日立中央空调迅速出台了补贴措施，但牛利表示，与其等着靠别人来救不如自救。疫情阻碍了经销商为用户提供面对面咨询服务的机会，但却阻止不了线上的沟通和交流。牛利说：“我们始终在思考，如何在疫情之下还能够把销售展开，如果最好的情况就是还能把客户签了。”为此，升浪公司开始了线上引流+线下落地的新零售模式探索。

根据牛利介绍，疫情期间，上海升浪在各个平台进行直播，宣讲一些日立家用中央空调的新品和卖点，包含了除湿、PE模块等产品以此来吸引消费者的关注。牛利表示，由于疫情的缘故，消费者加大了对于室内空气品质的关注力度，而日立和上海升浪公司正好抓住了这一波消费者的痛点。

据了解，日立推出的PE纯净生态模块会施加一个高压电极，从而产生高压电场，而空气是由氧、氮、水蒸气、二氧化碳等多种气体组成的混合物，空气在高压电场下会部会被电离，从而产生自由电子；这些自由电子通常会被空气中的氧气、二氧化碳、水等物质“捕捉”形成“负离子”；这些负离子中包含一些“活性氧离子”，通过活性氧离子进入分布到室内区域，对室内空气环境实现高效净化。PE模块可以净化PM2.5、去除花粉螨虫、去除甲醛等有害气体。

通过直播吸引了部分意向客户加上之前已经有接触的客户一共有将近40多个客户。由于当时疫情控制较好，可以有条件复工复产，上海升浪公司也邀请意向客户到无人门店进行现场参观和体验。“无人门店的概念也是突发奇想，我们也是参考无人超市的模式，希望在疫情管控的情况下既能够解决流量导入和实际落地的问题。不仅让客户来到门店参观和体验，更能够通过这样的方式实现销售。这样就解决了线上与线下的融合。”

最终，通过这样创新形式的模式，在疫情期间上海升浪公司签约了20多户，整体的签约率在70%左右。对于这个成绩，牛利非常满意。她满意的不仅仅是因为疫情期间完成了销售，实现了开门红，更是因为上海升浪公司找到了新零售的方向，实现了从产品信息了解、产品功能体验、消费互动咨询、购买指导建议、订货下单购买全链条的完善服务，真正做到了无人化智能服务和感官互动购买体验。

牛利表示，在平时的销售过程中，一定要利用各种节日节点制造活动气氛，增加线上店铺宝贝的曝光率，获取更多的访客和浏览量，收集尽量多的客户信息，利用活动、平台背书提高成交率。对于已经成交的客户，要做好服务和口碑传播，这样新访客看到高销量和更多优质的评价，才能产生更大的信任感和购买欲望。牛利表示，“客户的信任感，不仅仅来自于品牌，更是来自于在服务客户的过程中给客户带来的愉悦感和满足感。经销商通过规范的施工和及时的沟通，让客户体会到经销商的用心。久而久之，一旦客户或者周边的朋友再有装修需求的时候会第一时间想到你。”

目前，对于中央空调新零售的探索，牛利并没有停止，正如她在之前所说的那样，市场是变化的，经销商的营销方式也要随之发生变化。但不管如何变化，万变不离其宗，就如同营销的本质一样，目的都是在充分认识消费者需求的前提下，采取一切行动满足消费者的需要，给他们带来愉悦感和满足感。(史玮)