福州天加分公司周翔：在细分领域中“挖呀挖呀挖”

8月的强降雨致福建福州多处积水内涝，也让刚到福州8个月的周翔人生中增添了一抹新的难忘回忆，虽然来到福州的时间不长，但是周翔对福州暖通市场的了解却很透彻。

“2008年我就进入天加了，最开始做售后技术服务，2014年转销售岗位，今年调到福州，是想看看能不能借鉴一些常州那边的思路，开拓福州市场，因为天加在常州的成绩还是不错的。” 福州天加分公司总经理周翔诚恳的表示了来福州发展的缘由。

周翔给艾肯网介绍福州市场情况的时候表示，由于福州的工业基础相对薄弱，福建的市场和华东相比较要弱一些。“从项目上讲，如果仅靠本土企业，没有省外的企业引入，那么本地的暖通品牌发展会比较痛苦”。在福州市场，天加参与的项目中医疗建设居多，其中新建和改造占较大比重，建立了数量众多的样板工程。

天加从“做洁净空气生意”起步，如今不仅提供系统化的工业节能服务——从节能咨询、工程、改造到运维等，还是绿色可再生能源的专业开发利用商，已涉及工业余热发电、地热发电、LNG冷能利用、盐穴储能等众多新产业。虽然市场内卷严重，外部环境不友好，但周翔表示，天加的末端在行业里是有着明显优势，连续多年行业第一。“尤其是在光伏锂电领域，这些项目中由于车间面积大，运用末端的量通常也都比较多。”

“获得客户的认可是我从业这么多年来最宝贵的经验，大部分情况仅靠品牌是没有用的，即使品牌有优势，甲方依然可以不选择你。所以就需要我们加强自身的同时，来细分这些市场上活跃的这些厂商，深耕市场，将资源挖细挖实。”周翔也有自己对市场独到的理解，“每个人在不同的职位，考虑方案的角度是不同的。对采购经理来说，产品的性价比、优势更为重要；项目经理就可以根据客户的关注点、需求点，进行合理优化；对于副总来说，他可能会更关注于产品质量、交货期以及市场的认可度。”

“在渠道建设方面还需要再继续深挖，之前一直凭借天加在净化领域的优势去做项目，今后需要走出舒适圈，更多的接触市场上活跃的经销商，在加强自身的同时，把目标客户重新梳理，在细分领域中‘挖呀挖呀挖’。”周翔表示，未来更多的方向会放在渠道建设上，把目前没有解决的问题一一梳理、筛选、消化，更全面的获得客户的信任和认可。

2023年已经过了大半，谈到未来的规划，周翔信心满满的表示，“主要以混合渠道为主。通过中央空调来带动多联机，比如我们参与了某个企业的厂房项目，以此来介入相对应的办公楼项目。另外，宁德、南平以及三明三个城市目前覆盖的还不够全面，有着继续深挖的空间，未来会安排相应人员进驻开展工作，从外围城市寻求新的增长点。”

办法总比困难多，对于周翔而言，之前成功的经验并不能够百分百的复刻到福州市场，面对新的环境、新的节奏、新的规则，一切都还在摸索和前进中。作为环境服务供应商，天加也将全力服务于我国的“双碳”目标，进一步推动国内高效空调系统的推广和普及。