青岛志高暖通张洪波：服务是开启未来的钥匙

与张洪波相识是在积微GCHV青岛区域经销商会议上，作为合作伙伴的代表，他在第一排就坐。在当天的晚宴上，张洪波与积微GCHV北区大机销售部长周玉磊相邻而坐，坐在主桌的副宾的位置，而张洪波的同事，则坐在了副陪的位置。根据山东的酒桌座次礼仪，这些都是非常重要的位置。

张洪波是青岛志高暖通设备有限公司的法定代表人和总经理，从公司名称可以看出，他与积微GCHV有着极为紧密的合作关系。青岛志高暖通设备有限公司是积微GCHV品牌在青岛市场的囤货商，负责积微GCHV全系列产品在青岛市场的销售、安装、品牌推广和渠道开发工作。

根据艾肯网了解，在2021年度青岛志高暖通设备有限公司在积微GCHV品牌的销售额超过4000万元，位居积微GCHV全国经销商体系的前几位。不仅如此，其创建的青岛众和机电还是三菱电机中央空调西海岸，日照、临沂、枣庄的代理商。其三菱电机家装产品年度销售额位居省第一。

  无论是整体销售额达成1个小目标，还是多个品牌的区域销售第一，在张洪波看来这些成绩并不值得过度关注。张洪波是青岛本地农村人，用他的话说“我是农村的孩子。”但正是这个农村的孩子，通过他的努力实现了很多目标，并且向着新的目标再出发。

携手积微 共同收获市场果实

  1999年，学校毕业的张洪波加入了海尔，负责产品的检验、研发实验工作。6年的工作业让他充分了解了暖通空调产品的各方面性能和特点，这也为他后续的工作提供了极大地帮助，所以他特别感谢海尔给他提供的平台。但是在他看来，打工并不能够满足自己的人生规划，从2005年开始，他开始和别人一起，开启了合伙创业之路。在这样的过程中，他收获颇丰。“创业的过程中我们经历了很多，遇到了很多事情，现在回想，也特别感谢当时的创业经历。”

 创业的经历让张洪波深刻意识到，无论操作哪个品牌，必须要拥有自己的市场空间和话语权。“市场就像一块土地，品牌是种子，作为经销商，我们在这里播种和耕耘，也希望在这里收获果实。”张洪波如此说道。这样的想法，也与积微GCHV的理念高度吻合，最终促成了双方的合作。

 根据张洪波回忆，十多年前开始操作某个商场项目。在前期的工作中，他掌握了第一手项目信息并积极与客户沟通，最终确定了某个品牌的解决方案。由于当时该品牌需要采用报备制，当张洪波报备完成之后，品牌方就再无下文，再询问之后就明确答复已经有经销商在跟进。这样的情况让张洪波倍感孤独，还好通过朋友的介绍，张洪波认识了积微GCHV品牌的周玉磊。双方一拍即合，通过高效的运作将该项目成功拿下。“虽然说项目不大，只有40多万，但各种经历也让我们和积微有了更多的认识，最终建立了合作关系。”

  该项目是青岛志高暖通和积微GCHV品牌第一个合作案例，也为双方的合作奠定了坚实的基础。2012年，双方正式签订合作协议，积微GCHV获得了良好的合作伙伴，青岛志高暖通收获了属于自己的市场舞台。

凭借着吃苦耐劳的精神，青岛志高暖通的销售额迅猛增长，200万、500万、1000万，一个个目标不断完成。事实上，青岛志高暖通公司的发展过程并不是一帆风顺，在销售额到2000万元的时候遇到了瓶颈。“那时候，公司的销售连续几年在2000万元左右波动，内部的运营体系也面临一定的考验。”

面对这样的问题，张洪波选择走出去，到南方学习。他带着团队小伙伴一起到南方较为成熟的市场学习，学习他们的管理和运营经验，不断充实自己。同时也不断壮大自己的团队规模，邀请了更多志同道合的员工加入。另一方面，不断省内外邀请优秀销售、安装和服务人员到公司沟通、交流和学习，把更多的实战技法教给团队成员。通过这样的方式，青岛志高暖通突破了销售额的瓶颈，进入了快速发展期。从2019年开始，销售额再次快速提升。

正如张洪波所说，“与积微GCHV的合作是有成果的，通过积微GCHV我们赚到了钱，赢得了用户的口碑，也获得了一定的市场地位。不管是过去还是未来，我们依然是积微GCHV的深度合作伙伴。”

从2012年至今，双方的合作经历了整整10年，也让张洪波对积微GCHV拥有了更深入的体会。他认为，每一个品牌在每一个市场的好与坏，主要取决于经销商、价格体系、市场把控能力和品控等多个方面。从品牌拉力方面来说，积微GCHV品牌相对较弱，但他认为积微GCHV的价格极具竞争力，是暖通空调行业中性价比最高的品牌。同时，积微GCHV拥有出色的市场把控能力，无论何时都能第一时间为合作伙伴着想，提供必要的品牌支援。更为重要的是，积微GCHV高度关注产品品质，在品控方面不断提升。特别是成为开利公司旗下品牌之后，积微GCHV在品控方面持续提升，助力经销商的销售和安装。

创造蓝匠精工服务 赋能安装新时代

众所周知，青岛的经济实力在山东市场乃至整个华北地区都极具竞争力，正因为如此，青岛的家装零售市场也获得了较好的发展。在市场拼搏多年，张洪波对青岛市场有着自己的看法。从发展角度而言，他认为青岛市场潜力无限。目前青岛市场的发展较快，消费者的消费意识和能力都有了较大的提升，这也给从业经销商提供了机会。

不过，机会的面前也隐藏着问题，最主要的体现就是整体市场内卷严重。一方面，行业同质化现象严重，为了市场博弈，家用中央空调产品的售价越来越低，利润率也随之降低。另一方面，整体市场的安装规范程度急需提升，很多家用中央空调产品的安装没有标准化的工艺流程，更多的是依靠安装工人自己的经验来施工，为后期产品的使用和维护埋下隐患。对于这些问题，张洪波看在眼里，着急在心里。

对于经销商而言，过硬的产品品质是经营业务的基础。根据张洪波自己的表述，他是一个技术控。在创业初期选择空调品牌的时候，他就将好几款外资品牌的外机购买回来进行拆机，一个细节一个细节的对比，最终选定了品质之王三菱电机和性价比之王GCHV,经过几年的努力，持续提升的销量和良好的市场口碑就是最好的证明。

而在产品之外，张洪波始终在思考走差异化路线，寻找新的具有代表性的解决方案和品牌。蓝匠，因此而生。“蓝领工匠”这是蓝匠的定义，张洪波也希望这样的匠心工艺能够以服务客户为中心，创造口碑价值，从而提升整个行业的施工水平。

张洪波表示，“蓝匠工艺不仅对施工控制有严格的标准要求，无论是工艺还是辅材都有了巨大的提升。同时也在施工安全、形象、时间、卫生环境等多个维度进行细化，一切的目的就是提升客户体验和满意度，打造口碑效应。因为，自己讲十句话不如客户讲一句。”蓝匠工艺经过多年的施行和推广已经获得了一定的成绩，目前，公司家装的回购率超过50%，这背后就是蓝匠工艺的体现。

三分产品，七分安装，这是暖通空调行业的一致认同。从业多年，也让张洪波更加认同施工安装的重要性。根据他介绍，目前空调市场主要客诉不制冷制热效果差、有异味、漏水等问题，针对这些痛点，蓝匠制定了20条标准工艺解决客诉问题，在打孔、吊装内机、减震、管线用材、铜管保温、室内机防护等多个方面做了细化要求。

蓝匠的目标是让中央空调经得起时间的考验，因此蓝匠在多年的销售施工售后经验中，为减少客户报修在辅材、工艺、售后服务方面进行以下改变创新。1、铜管内壁清洗，蓝匠要求所有施工现场的铜管都经过清洗后才能使用。这样可以最大程度保证铜管的清洁度，避免铜管内有杂质从而损坏压缩机电磁阀等精密部件。2、为方便施工调节排水坡度，减少漏水隐患，蓝匠根据实际施工经验开发了全新专利产品管路吊码，同时给电工师傅预留线管管卡。3、青岛作为沿海高湿度地区，屏蔽信号线经常会出现腐蚀氧化，导致空调故障的现象，为此蓝匠行业首次推出使用防腐防氧化接线方式，确保多年后都不会出现信号线腐蚀氧化故障现象，4、值得一提的是蓝匠专利产品三防阀，通过多年报修的售后问题内机异味、腐蚀漏氟、倒灌漏水等问题，这些客户投诉只能在特有时间、地点才会出现，为解决这一综合问题，蓝匠全体员工共同构思开发了专利产品三防阀，有效防止解决空调冷凝水管排到污水管中的气体异味、固体飞虫、液体污水倒灌进入内机和房间，此产品一经推出，同行、客户拍手称好，彻底解决行业难题。

蓝匠不仅在施工辅材工艺方面做了标准化，还单独投入资金开发了信息管理软件，将公司各部门各职员根据不同权限全部实现系统标准管理，就连客户的到货验收、隐蔽验收、竣工验收、客户预约维护维修等各个环节评价验收全部在一个系统上实现管理，并对各个环节进行打分，实现安装标准的可视化。

销售是企业的生命，施工服务是企业的生命力，这是蓝匠精工服务的座右铭。张洪波希望未来蓝匠可以走出山东，走向全国，以优质的安装工艺赋能行业，带动行业更规范发展，实现共创共赢。(江南)