中央空调专卖店的当下选择：是做精，还是做大?

走过二十多年的发展历程，中央空调零售专卖店如今正处在一个关键的十字路口。这个曾经伴随着楼市黄金期一同成长的渠道，如今面临着不小的挑战。在此境况下，目前市场上出现了两种截然不同的动向：一部分经销商选择收缩业务，回归主业，以求稳健生存；另一部分则加大投入，打造体验至上的超级大店。这种分化背后，是渠道商们对未来的不同判断和选择。

市场遇冷，生意不再好做

曾几何时，开一家品牌专卖店意味着抱上了“金饭碗”。在中央空调家装零售行业发展初期，一批敢于“吃螃蟹”的经销商以“夫妻店”形式开启了市场启蒙，凭借信息不对称赚得第一桶金。后来，主流品牌大力推行标准化体系，统一的形象和培训让这个渠道迅速专业化，也造就了一批成功的经销商。有经销商回忆说，“那个时候是坐等客户上门的美好年代。”

然而，现状已发生转变。很多经销商最直接的感受是，“钱越来越难赚”、“客户不像以前那样主动光顾”、“门可罗雀”。一位经销商坦言：“现在店里几天看不到一个自然进店的客户，是常有的事。”顾客在走进门店之前，早已在抖音、小红书和各种家装论坛上做足了功课。线下门店的角色，逐渐转变为提供最终体验和完成交易的场所。“有时候即便是签单，也不一定在店内进行，我们常常选择在咖啡馆或者客户家或项目现场完成。”

与此同时，经销商正面临一个更大的挑战——利润的持续减少。随着中央空调、地暖等设备价格的透明度日益提高，仅依靠“销售设备”来赚取差价的商业模式已难以持续。尽管业界普遍认为“三分产品，七分安装”，但在激烈的价格战中，安装和服务的价值往往被低估。

两种对策：主动收缩与果断扩张

面对同样的市场压力，经销商依据自身实力与对市场的判断，采取了不同的策略。

一部分经销商选择“做减法”，主动收缩战线。前几年，为了寻找新的增长点，许多专卖店尝试引入智能家居、全屋净水等业务，希望打造“舒适家居一站式服务”。但实践证明，跨行业经营并不容易。一位砍掉智能家居业务的老板坦言：“看起来都是舒适家居，但智能家居需要完全不同的技术、销售和供应链。我们投入了很多精力，但回报不理想，反而把老本行空调的业务给耽误了。现在砍掉它，团队更专注，生意也更健康了。”这种收缩，是一种回归核心能力的务实选择。

与此同时，市场上“开大店”的风潮也越来越明显。与收缩策略相反，一些有实力的经销商在核心地段开出了面积几百甚至上千平米的大店。他们之所以敢逆势投入，是认为在当下的竞争环境中，小店缺乏抗风险能力和足够的体验深度，唯有大店方能破局。

更重要的是，这些大店绝大多数都明确将自己定位为“体验店”。一位开设了大型体验中心的负责人解释说：“现在开大店，核心目的不是堆更多产品，而是创造一个真实的居家环境。我们把空调、地暖、新风、净水甚至智能控制都集成在一起，让顾客能走进来，亲身感受不同系统协同工作的实际效果。比如夏天一进门就能感受到与室外的温差，听到静音运行的真实声音。”

这种定位转变非常关键。当顾客能在实景中直观地理解“舒适系统”带来的价值时，他们对价格的敏感度就会降低，更愿意为最终的效果买单。大店体验模式，是将专卖店的价值从“产品陈列”升级为“场景体验”，以此吸引高净值客户，跳出价格战红海。

未来出路：回归专业，深化服务

无论是选择收缩还是扩张，专卖店要想长远地经营下去，都需要找到自己不可替代的价值。

首当其冲的是从“卖产品”到“卖解决方案”的思维转变。顾客买的不是一台冰冷的机器，而是一个舒适的家。专卖店需要有能力根据顾客的家庭结构、生活习惯和房屋条件，设计出最合适的系统解决方案。即使店面不大，也可以通过案例展示、详细讲解和效果演示，让顾客清晰地看到未来的生活场景。

与此同时，要善于利用线上工具，但不能忘了线下服务的根本。通过短视频、直播等内容形式，专卖店可以展示自己的专业知识和施工案例，吸引潜在客户的关注。但最终，赢得客户信任的还是扎实的安装工艺和可靠的售后服务。建立标准化的施工流程，提供及时响应的长期维护，这些“看不见”的服务才是留住客户的关键。

此外，单打独斗已难以满足高端客户的全方位需求，主动与优质家装公司、独立设计师形成深度战略联盟，从设计前端就介入，实现能力互补与价值共生。这一过程中，专卖店需要展现出自己的专业价值，能够为设计师的方案提供可靠的技术支持，从而实现共赢。

中央空调专卖店当前的分化，是市场成熟的正常现象。没有绝对正确的道路，只有最适合自己的选择。无论是通过收缩来“做精”，还是通过扩张来“做强”，核心都是用专业的能力和可靠的服务，真正地解决客户问题。只要抓住这一点，无论市场如何变化，专卖店都能找到自己的生存和发展空间。