“可靠”内核下，威能厂商合作“同学”新模式

前言：在舒适家居行业面临转型与挑战的当下，威能厂商关系，超越了传统的厂商与渠道合作模式，成为共同成长、彼此成就的“同学”。近日，威能中国销售总监戴斌与浙江可瑞楼宇科技有限公司宁波分公司总经理李建辉接受艾肯网专访，分享了威能无锡工业基地投产后的显著变化，以及对行业未来发展的深刻思考，这场对话不仅展现了威能在中国市场的战略布局，更揭示了一种新型厂商关系的构建之道。

在威能销售总监戴斌与浙江可瑞李建辉并肩而坐的这一刻，时光仿佛回到了18年前，那时，可瑞还是暖通行业的“小白”，威能正加速拓展中国市场。而今，两方已从“师生”变为“同学”，共同面对市场的波澜与变革。

“我们2007年开始合作，特别是采暖这块其实我们是小白，那时候我们就是一个好学的学生。从威能这边开始学暖通知识，学产品、学销售。”李建辉笑着回忆。

戴斌也提到：“可瑞早已不仅是代理商，更是我们相互学习的伙伴。我们一起交流过程中发现可瑞对于用户的交付，对于施工的保证，他们有很多的思考，包括他们自己都建了一套软件体系，专门来保障，如何去保障对于客户的交付。在这方面既是同学也是相互学习的对象。”这番话背后，是一种新型厂商关系的萌芽——不再是传统的输出与接受，而是共同探讨、共同进步。

这种关系的转变，在威能无锡新工业基地投入运营后愈发明显，基地设计年产150万台壁挂炉，产能较原工厂翻倍。更重要的是，无锡基地不仅是生产基地，更是威能立足中国市场的研发大本营。戴斌强调，中国地域广阔，南北气候和用户习惯差异显著。扩容后的研发中心能够更精准地研究不同区域需求，推出更多适配本地使用习惯的产品，真正实现“在中国、为中国”的深度本土化。

高峰期迅速供货，威能本土化投资再扩张

作为一线代理商，李建辉对供应链的变化感受尤为深刻。他表示，无锡工厂投产后，供应稳定性显著提高，“高峰期等货问题基本成为历史，如今常规补货仅需两三天。”

更让他惊喜的是，计划外订单的响应速度也大幅提升。“比如房产项目突然提前安装，需要两三百台设备，现在工厂也能快速响应，让我们应对市场变化时心里更有底。”此外，由于供应保障得到改善，经销商库存压力明显减小，运营效率大幅提升。“无论是计划内稳定周转，还是计划外的机动应变，现在的周转能力本身已成为我们的底气。”

“无论是零售高峰期还是大型项目需求，我们的供货能力都实现了质的飞跃。”戴斌表示，这不仅缓解了旺季的供应压力，更为应对未来市场增长做好了充分准备。

这种变化背后的逻辑是双向的：一方面代理商报计划的精准度越来越高，另一方面工厂产能提升后备货能力增强。“我们现在与威能区域经理保持密切沟通，提前规划月度安装量，使工厂备货更具针对性和合理性。”李建辉提到。

“同学”共前行，“可靠”内核共筑“好房子”愿景

近年来，威能国产产品的市场占比持续上升。李建辉透露，从过去七八成是进口产品，到现在七八成是国产产品，这一转变背后是国产产品稳定性的提升和供应链的优化。戴斌补充道，随着欧洲环保政策收紧，常规型号已全面转向无锡生产。“国产化不仅让供应链更高效，降低了长途运输和清关环节对生产周期的影响，也更贴近中国市场实际需求。”

更重要的是，消费观念正在发生深刻变化。“年轻消费者不再纠结于进口还是国产，他们更在乎品牌，追求可靠性和性价比。”李建辉表示。戴斌也认同这一趋势，如今，年轻一代更关注品牌特质与使用体验。“他们看重的是品牌提供的可靠、省心体验。”戴斌说，威能将持续以“可靠性”为核心，打造值得信赖的品牌形象。

而“可靠”二字，恰是威能面对未来市场的核心策略。当话题转向热泵等新品类时，戴斌表现出周密与坚持：“我们不以销量为导向，而以客户满意度为导向。”他透露，威能甚至要求热泵代理商参加线上线下的安装考试，“因为再好的产品，安装不到位，体验都会大打折扣。”

这种用户思维，与李建辉这样的代理商的诉求不谋而合。“希望威能继续在新媒体运营、高端热泵技术上给我们更多支持，”李建辉说，“同时，我们也期待在三恒、五恒系统这样的前沿领域共同探索。”

在专访中，戴斌分享了其职业生涯的一个细节，他在做销售总之前，曾在经销商处工作五年。“我非常理解经销商在市场开拓、客户维护中要付出多少。”或许正是这种经历，让他格外重视与代理商的共生关系。他期望的未来，是“新型合作”——共同研究市场、共同调整策略，甚至共同学习数字化管理、物联网应用等新课题。

而李总则用“同学”一词形容这种关系：“我们从威能学会了专业、真诚、靠谱，如今也能反馈客户需求、分享安装经验。”这种平等、互惠的互动，在当今厂商关系中显得尤为珍贵。

纵观中国壁挂炉市场，面对房地产下行带来的挑战，两位资深行业人士却看到了巨大的市场机遇。戴斌指出，虽然新房市场有所收缩，但消费者对舒适生活的需求并未降低，明装采暖和老房改造市场正在快速崛起。

戴斌认为，目前城市家庭的渗透率还不到20%，远低于欧洲的95%，“存量房改造、煤改电替换、冷凝炉普及，都是未来的增长点。”但比数据更动人的，是他对行业本质的理解：“壁挂炉与很多产品不同，它能在不改变家装的情况下提升生活品质——这正是现代家庭需要的。”

“我们观察到‘渗透率’在持续提升。”戴斌解释说，“原来老房子没有安装壁挂炉的，现在有这种意识的人越来越多。存量房市场装明装采暖，或者更换老热水器的需求每年都在增加。”同时，国家“双碳”战略正在推动冷凝炉替代普通炉，而“住好房”的理念则催生了更高端的系统需求。他表示，一些房地产公司已经从原来选择大品牌、低价位产品做基础配套，逐渐转向使用冷凝炉加水罐等高端配置，以满足客户对生活品质的更高追求。

在这场温润而坦诚的对话中，威能展现出的不仅是强大的制造和研发实力，更是与代理商携手共进、以用户需求为中心的长期主义理念。正如戴斌所言，威能追求的不仅是卖出产品，更是让客户“一直住好房子”。

但比产品更值得书写的，是威能与其同行者们共同成长的故事——不是简单的买卖关系，而是并肩同行的信任，是厂商与代理商如同学般相互学习、彼此成就的温暖场景。