做了九年暖通零售渠道商，我准备去厂家上班了

刘浩(化名)是江苏省一家日系品牌的中央空调零售渠道商。从2016年入行至今，他已有九年的经销经验。起初，他也曾打工、与人合伙创业，如今则是独立运营着自己的门店。然而，今年，他却做出了一个决定：关掉门店，转而去中央空调厂家上班。

2016年，家装零售市场正处于房地产的快速发展期。刘浩回忆，当时新楼盘涌现，业主们到店咨询率也很高，公司经营的日系品牌在当地高端家装市场占据一席之地。最高峰时期，他一个人单月能签下近20套中央空调订单。

正是看中了当时家装零售市场的快速崛起，刘浩与朋友合伙开设了同品牌门店。然而在经营过程中，因发展理念产生分歧，最终选择分开，刘浩由此踏上了自主创业的道路。

“这两年公司的销售额下滑很大，去年设备销售额不到两百万。这一过程中还面临着现金流紧张、利润压缩、获客难各种各样的问题。”而选择去中央空调厂家上班，是他权衡半年的决定。“在这个圈子做了这么久，去其它行业也不太现实。去厂家的话最起码相对稳定一些。”目前他所做的事情就是在门店7月份租金到期之前先清货。

刘浩的选择并非孤例。在他身上折射出的是当前国内中小零售商群体普遍面临的生存困境：价格战愈演愈烈，利润空间被不断压缩；客源持续萎缩，订单量难以维持稳定增长。在行业深度调整的周期中，这些曾经活跃于市场一线的中小渠道商正经历严峻的挑战。

根据艾肯网发布的数据显示，2024年中国中央空调家装零售市场整体下滑近17%，市场进入存量竞争阶段。在此背景下，缺乏资源整合能力的中小经销商逐渐陷入“高投入、低利润”的泥潭。

家装零售市场的收缩，主要受房地产行业低迷的影响。这种变化直接导致经销商面临“开单率不足、库存周转率低”的难题。

同时，随着行业成熟度的提升，产品同质化问题日益严重，终端市场价格竞争激烈，甚至出现“无底线”式的价格探底。这一过程中，物流、安装、人工等成本却逐年上涨，进一步压缩了本已微薄的利润空间。部分经销商为了完成厂家的压货任务，甚至不得不采取“以贷换货”的方式来维持经营，反而加剧了自身的资金压力。

刘浩的经历正是这一矛盾的真实写照——年销售额放在往年看似还可维持公司的正常运转，实则需要反复垫资囤货，资金周转困难重重。

此外，家装企业与品牌厂商之间的深度捆绑合作，也让中小经销商在获客方面愈发被动。尽管一些经销商尝试通过新媒体营销、异业联盟等方式拓展客户资源，但由于团队能力有限、资源投入不足，收效甚微。

刘浩的转型选择背后，反映的是整个行业中无数中小经销商在行业转型期的无奈与挣扎。未来，家装零售行业的集中度将进一步提升，零售大商将占据更多市场份额。而对于中小渠道商而言，要么转型升级为综合服务商，要么寻求与厂商更紧密的合作关系，否则将面临被淘汰的风险。刘浩选择加入厂家，或许也正是看到了这一趋势，并希望借助平台的力量，重新找到职业发展的新方向。