最近在和经销商沟通的时候，他们总是提起直播电商，但是对于直播电商的态度却千差万别。有些积极投身其中，将直播电商作为一项事业来运营；有些鲜明拒绝，将直播电商业务拒之千里之外；有些则处于观望状态，对于直播电商处于懵懂期，不知道如何抉择。

直播电商的这十年

直播电商是一种新型的电子商务形式，它利用直播作为主要渠道来进行营销，为用户提供更加丰富、直观、实时的购物体验，具有高度互动性、专业性和高转化率等优势，是数字化时代下电子商务的新产物。

事实上，直播电商并不是一个新鲜事物，不仅包含了直播等广告形式，还包含了电子商务等商业形式，最重要的是需要依赖平台来进行传播。对于中国的暖通空调行业而言，直播电商更加聚焦于家装零售领域，目标群体是家庭用户，家用中央空调、采暖、净水、新风、智能控制等产品则是主流。因为特殊的产品属性和销售模式，工程项目类对于直播电商的涉及相对较少。

根据艾肯网的了解，对于中国的家装零售市场而言，直播和电商是两个概念，先有电商后有直播。行业最早出现电商应该是在2012年左右，随着移动互联时代的带来以及淘宝双十一、京东618等模式的火热，将家用中央空调等产品直接转移到平台上进行销售成为了当时的网红模式，甚至形成了线下签约、网上下单付款的风潮。

众所周知，家用中央空调、采暖等设备属于半成品，更需要依靠设计、安装等服务的加持才能完全交付到用户手中，仅仅在线上并不能实现咨询、选型、选购、送货、安装、服务等实体工作，线上更多的是监管和项目进度的显示。同时，家装项目的进度时间段相对较长，对于经销商的回款压力也有一定的影响。

更为重要的是，当时的电商很难解决用户本地化的问题，辛辛苦苦沟通和出方案之后，发现客户居然在千里之外，考虑到成本和渠道管控的问题，往往只能放弃这些用户。此外，各个品牌对于各个产品在不同区域之间的销售定价有所差异，这样的差异往往会让电商平台成为比价工具，从某种程度而言，对最终签单甚至起反作用。所以，在短暂的火热之后，很多品牌和经销商还是选择回归线下，专注于传统的渠道拓展和业务开发模式。

到2017年左右，直播的形式开始在各大线上平台出现，当时，它的出现并没有给暖通空调行业带来太多的波澜。事实也证明，当时的直播不仅数量少、形式弱而且销售的商品主要集中在快消品且产品金额都不高。

直播的形式真正切入暖通空调特别是家装零售行业应该是在2020年。由于总所周知的原因，大家的面对面接触的机会减少 ，因此很多品牌和经销商就开始采用线上会议、直播等形式与经销商、客户、员工之间进行交流。久而久之，部分品牌和经销商也发现了其中的商机。直播电商开始真正进入大范围传播和参与环节。

(直播已经成了品牌发布会的重要形式)

不看热度看效果

相关统计数据显示，2022年，直播电商产业市场规模达到3.5万亿元，同比增长了48.21%，2023年上半年，直播电商市场规模约为19916亿元，预计2023年全年，直播电商产业市场规模将达到45657亿元，同比增长30.44%。

某品牌分公司就积极投身线上和电商，关注抖音等形式。首先是明确将电商和线上列为分公司年度计划和重点推广工作，并且对分公司员工进行培训。其次是通过培训的形式向合作经销商宣贯线上和电商的基本信息和优势，从中选择战略方向一致的经销商进行合作。对于这些深入合作的经销商，通过培训、学习、参观的、实战等方式进行赋能，让他们养成电商的习惯和意识。当形成一定的规模和样板之后，在全省范围内进行推广。

(在各种展会中，直播已经成为标配)

一位上海地区的经销商就积极参与其中，“说实话，这两年。通过电商和直播的形式，我确实做了好多生意，也给我们的业务开展带来了新的思考。”据了解，这位经销商真正开始做电商和直播是在2022年，通过抖音直播的形式网罗了一批粉丝和用户，目前的粉丝数量已经过万且都是真正的用户。通过直播的形式，为大家普及家装知识、空调选型的要求、安装服务的要点等多个方面的内容，他专业且诚恳的气质和形象也获得了用户的认可，很多人买家用中央空调、净水等产品都点名找他，他也成为了上海家装零售领域的小网红。

其实，直播电商的再次崛起有很多因素的推动，移动互联技术的进步、平台形式的丰富、消费意识的提升都助推了直播电商的快速演变。直播可以更加拉近用户和经销商的距离，甚至可以做到一对一解决疑惑。电商平台的技术进步，可以让卖方可以直接的接触本地用户，并且以更丰富的形式将产品、方案和价格触达用户。更为重要的是，在短视频逐渐成为传播主体的背景之下，用户已经习惯于在手机上看直播和下单购买。诸如此类，都为暖通空调行业的直播电商模式打开了一扇大门。

(短视频成为了品牌和经销商推广自身最好的形式)

有人接受有人反对，有人尝到甜头有人品味苦果。艾肯网了解到，有部分激进的经销商高度看好直播电商，建团队、购设备、招主播、买流量，先后投入几十万元进行拓展，最终只收获了粉丝和小部分客户，实际效果和预期相差甚远。有的经销商则非常反感直播电商，认为是哗众取宠，只叫好不叫座，甚至还会将行业的潜规则、痛点等暴露在行业之中，从而抹黑行业，他们更愿意坚守线下。所以偌大的直播行业，每个人都有自己的选择。

不管是短期内获得成功还是失败，不管是拒绝还是积极参与，直播电商都是品牌和经销商多种营销模式和推广方式的选择之一。艾肯网认为，线上获客、线下体验这样的线上+线下的合作才是最优解，目前已经有经销商开始这么做了。

他们以视频号、抖音等平台为基础，以短视频为切入点，以优质文案和脚本为依托，打造高质量的视频内容，更关注生活、工作、人生，并且以轻广告的形式来宣传自身的品牌和方案，来吸引更为广大的客户，让客户在欢乐中接受你和你的品牌是销售的第一步。

利用直播和电商平台积极拓展线上，提高品牌和经销商自身的知名度，更多的了解客户需求和信息并成功邀请客户到线下门店，并通过高品质的讲解、体验来为用户提供专业的服务，才更有利于客户签约。在客户数量减少的大背景下，线上获客、线下体验、专业讲解、有竞争力的价格、高效的服务才是核心竞争力。