【抢滩县域市场】江苏协创冷暖王国洪：多种方式拓展乡镇市场

丹阳，江苏省南部小镇，隶属于地级镇江市，以眼镜生产批发基地闻名于世。江苏协创冷暖总部作为东芝镇江地区最大的代理商就位于此。700多平的门店内，涵盖了中央空调、地暖、家电等多种品类，走进店内，一眼就可以看到醒目的“协创·生活·家”标语，这正是协创冷暖这些年发展的根本理念。

笔者打通协创冷暖总经理王国洪的电话时，他刚刚在外面忙完回到公司。2022年上半年的疫情，对协创冷暖的经营产生了较大的影响，“按照年初的形势，上半年本来可以有更大的增长，结果受上海地区疫情影响，1-5月份我们只增长了20%左右。”

暖通行业出身的王国洪1997年就开始从事空调行业，可以说是实实在在的行业元老，同时他也是最早一批的东芝代理商，镇江地区的第一台东芝订单就出自他手。在镇江、丹阳地区经营多年，协创冷暖在当地拥有较高的知名度和美誉度，与当地很多装企也建立了良好的合作关系。但上海疫情突发，生产和物流受到影响，“出现了一波断货”。时值家装旺季，很多已经签订了合同和有意向合作的客户等不及，“尽管我们也采取了一些措施，比如用更高端的产品来代替，从周边调货等”，但远水解不了近渴，最终，协创冷暖还是损失了一些订单。

那段时间，王国洪颇有些着急，好在随着上海疫情的逐步控制，形势逐渐好转。据王国洪表示，目前东芝空调的货源供应已基本恢复正常，协创冷暖的各项经营也慢慢走上了正轨。但其它问题又开始显现，最明显的是签单量。“按照往年的销售节奏，5、6月份也是签单高峰，但今年装修公司的整体签单从5月底开始就在慢慢下滑。各种因素影响吧，疫情、房地产市场等，房子卖不出去，老百姓有钱不愿意花，都把钱捂在手里。”

因此，原本对今年抱有很大期望的王国洪，也不得不调低销售预期，“2021年我们公司销售额增长了30%左右，今年估计能增长20%就不错了”。王国洪表示，在这种市场形势下，协创冷暖只能在坚定执行东芝空调制定的各种战略如装企战略、TTC战略等的同时，把服务做好、做扎实。“目前不管是扫楼还是电话营销都不现实，没有很大作用，我们现在客户来源主要有两大块，一个是老客户推荐，这就需要我们把客户服务好，把工作做扎实，只有把客户服务好了他才会给你推荐；另外一个就是装企，不管是半包还是全包，客户要装修肯定会去找装修公司。东芝空调推出装企这个战略还是很正确的。”

对于乡镇市场，王国洪表示，尽管丹阳地处江南，但“也并不是所有的乡镇市场都好做，也要看当地的经济实力，如丹北、界牌这些都属于经济比较好的乡镇，每年的市场容量都在增长，当然，在这些地方我们都有分销商。”

王国洪称，目前中央空调乃至两联供产品在丹阳地区认知度已相当高，乡镇地区消费者对于中央空调的要求，除品牌外，最看重的就是产品的节能性，而这恰好是东芝空调的优势所在。“很多用户往往一到店里就会问你们产品耗不耗电，想装地暖的就会问你们有两联供吗，听说那个比炉子省钱。”

除在乡镇上设立分销商外，协创冷暖还通过与装修公司合作、与当地家电经销商合作等多种方式开拓乡镇市场。据王国洪透露，目前丹阳有些装企会在一些大的乡镇设点，开设分公司，建立材料展厅，“我们就跟着进去，这有时比我们在乡镇上单独建一个专卖店的效果还要好”。

除此以外，协创冷暖还会选择与一些乡镇上经营时间较长的家电经销商或建材店合作，“这些人普遍在当地拥有很强的人脉关系”，他们负责提供客户信息，协创冷暖负责产品销售和安装服务，“乡镇消费者很看重服务质量，这就要求我们必须要把服务做好、服务及时。”

王国洪表示，目前城区新增体量有限，乡镇市场会是一个很好的补充，未来，协创冷暖会“在做好城区市场的前提下，好好动脑筋，想办法怎么去更好的开发乡镇市场。(张思齐  帅酱)