江苏某日系品牌零售商:未来不排除上涨安装费

原创  • 2021年4月13日  • 艾肯网/史玮

李明(化名)是江苏地区一家地级市的中央空调经销商,主做家装零售,目前在该地级市核心地段开设了一家定位高端的某日系品牌中央空调专卖店。

李明认为,家装零售不同于批发或者其它,是一个需要慢慢耕耘的过程,而他从公司成立之日起就一直坚信并践行着这一点。而公司年年攀升的销售额证明李明的这一认知非常正确。据艾肯网了解,目前经过十多年的发展,李明的公司已成为该日系品牌在当地的核心经销商之一。

由于经济相对发达,江苏地区家用中央空调零售市场目前已相对比较成熟。而李明所在的苏南地区,更是江苏市场的重中之重。李明向艾肯网透露,当初之所以选择目前合作的这一日系品牌,就是看中了其高端品牌定位。李明表示,苏南地区消费者对品牌比较看重,在当地家装零售市场,日系品牌的知名度比较高。他当时选择该日系品牌,也是看中了该品牌的品牌力、上升趋势以及综合利润率。

李明坦诚,尽管目前他所经营的品牌价格相对于国产品牌来说虽然高了不少,但经过这么多年对市场的耕耘和品牌的推广,目前该品牌已在当地用户群体中树立起了真正高端的品牌定位。“我们是靠品质说话,不是靠和其它竞品比价格取胜。”

因此,在这场自2020年下半年开始的原材料价格暴涨中,李明和他所经营的品牌在一波又一波的成本波动中始终屹立不动。李明表示,原材料价格上涨,对品牌制造成本肯定会造成一定的影响,但品牌总部抗住了这些压力,目前并没有向他们发布涨价通知。但李明认为,“如果原材料价格持续上涨,估计到最后工厂消化不了还是会出通知。”

但作为经销商,目前李明要做的,就是把安装和服务做好。所谓 “三分产品,七分安装”,本就是空调行业的老话,中央空调行业尤其如此,李明认为,设备是死的,但服务是活的。因此要想在市场上有好的口碑,经销商就必须把安装服务做好,把客户的增值服务做好。据艾肯网了解,目前为了确保每一个工地都按照标准化安装,李明公司的工程经理比销售人员的数量还要多,也正由于对安装的重视,其公司在消费者群体中树立了良好的口碑。

正因为在市场上有着良好的口碑,因此在2020年疫情期间,李明公司的家装零售业务并没有受到很大的影响,相反,从2020年二季度开始,其公司销售额对比上年还出现了较大幅度的增长。

李明表示,2021开年以铜为代表的原材料价格暴涨,除了工厂以外,他作为中央空调零售商也承受了不小的压力。李明称,在中央空调安装中会使用到大量的铜管,经过初步测算,以一套6P拖五的中央空调系统为例,在中央空调安装费中,铜管费用支出在整个安装费中的占比大概是35%-40%左右。因此,铜的价格暴涨,对各经销商安装费用的支出传递了较大的压力。

李明向艾肯网表示,在铜价持续上涨后,他和同事曾在朋友圈天天推送相关原材料涨价的信息,催促用户早点下单。李明称,3月份本就是装修的旺季,如果消费者能够在3月底之前下单,他们可以按照之前约定的价格来安装。但如果原材料价格继续上涨,不排除会在4月份之后执行新的安装费用标准。“按照目前的走势,如果涨价的话,一个内机的安装费最起码要涨100元。”那么,还是以6P拖五一套多联机系统为例,整套系统的安装费用会上升至少500元。

李明表示,按照目前该品牌的定位,如果设备不提价,仅仅安装费用上涨,不会对该品牌在当地的销售产品产业很大的影响,一方面是提价幅度很小;另一方面也是因为经过这么长时间的宣传,用户对产品价格上涨已有了一定的心里准备。“所以我们要做的,就是提升我们销售人员和安装服务人员的专业素养,一步一个脚印,把每一个客户服务好。”(史玮)

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