镇江协创王国洪：格局是成功的关键

丹阳，作为镇江的县级市，一直以轻工业闻名于世，协创冷暖作为东芝镇江地区最大的代理商就位于此。700多平的门店内，涵盖了中央空调、地暖、家电等多种品类，走进店内，一眼就可以看到醒目的“协创·生活·家”标语，这正是协创冷暖这些年发展的根本理念。

暖通行业出身的王国洪1997年就开始从事空调行业，可以说是行业元老，同时他也是最早一批的东芝代理商，镇江地区的第一台东芝订单就出自他手。2010年10月份，王国洪正式开始做东芝，仅仅两个月，销售额就达到了200万，这在当时尚处于空白领域的镇江地区简直是奇迹，最终那一年，协创业绩突破一千万，做到了全国前三。

其实在做东芝之前，王国洪运营过很多品牌，但最终还是选择了东芝，而吸引他的最重要一点就是东芝空调的产品质量，“东芝空调的质量非常好，我没有后顾之忧，当时内外机全是原装进口，不管是做工、质感还是效果，用户认可度都很高，使用反馈也非常好，同时东芝对代理商的支持力度很大，所以说当时选择东芝是明智之举。”

经营镇江地区多年，对于市场，王国洪有着清醒的认识，镇江地区城区小，人口较少，消费能力一直不强，之前一直靠着高端别墅用户维持，随着别墅用户越来越少，生意越来越难做，王国洪果断把视线转向平层用户。“现在的用户，装修观念与时俱进，随着经济水平提升，人们都想享受好的东西，只要是新房装修，条件允许的情况下，一般都会考虑中央空调。”而如何让用户了解和选择东芝，成了重中之重。机智的王国洪在公交车和出租车上打起了广告，那段时间，在丹阳，人们出门就能协创的名字，公司知名度大大提升；另一方面，王国洪选择与装修公司合作，他坦言，这是一个借力和互相帮助的过程，信息碎片化的时代，用户的选择太多，往往不知道如何做决定，这时候装修公司就起到了关键作用，2020年，由装修公司提供的订单，占了协创业绩的很大一部分。“装修公司也需要资源，而这个资源我有，我能做到健身房更衣柜打开就是他的广告，他也乐意跟我合作，所以这是一个资源互换的过程。”

如今，东芝在镇江地区的认可度很高，这与王国洪的努力是分不开的，王国洪常说无论做人做事，最重要的是要有格局。协创原本有三家直营店，为了尽到囤货商的责任与义务，王国洪主动关闭一家，把市场让给分销做；去年，受到疫情影响，经销商的日子都不好过，工厂给的补贴，他一分不要，全部分给分销商，还自掏腰包给予帮助，“做经销商的工作不是说说就行的，我们比其他人少赚一点，但走的是长线，要的是市场，去年我们的促销一直没停，分销商有补贴，做的好还有奖励，所以积极性很高，最终取得的效果也非常好。”

目前，协创共有10家分销商，但王国洪认为，直营店仍然应当起到挑大梁的作用，去年丹阳直营店的营业额占到了镇江地区的70%，他表示，做好直营，把量做大，继续提升占有率是发展的重中之重。对于代理商与分销商的关系，王国洪认为，代理商更多的是起到指导和辅助的作用，领导、服务于分销商，代理商应当拿出一部分利润去刺激奖励分销商，在其遇到困难时给予帮助，只有这样才能使双方都得到更好的发展。

对于业绩，王国洪显得很淡定，镇江市场不大或许是主要原因，“10年前我就做到一千万，现在还是一千多万，但最近几年，镇江地区房地产行情好，楼盘交付多，未来我们将不断开发渠道，发掘客户，争取把业绩再往上提一提。”

目标已定，正如王国洪所言：“我要做的是让更多客户了解和享受东芝空调”，相信在他的带领下，协创冷暖能够在镇江地区越做越好，继续谱写自己的辉煌篇章。(岩峰&顾家)