【艾肯商圈】嘉兴杰菱孙俊杰:希望“冷暖风水”成为行业风向标

原创  • 2018年12月11日  • 艾肯空调制冷网/杨帆

  作为东芝空调在嘉兴地区的核心经销商,孙俊杰的嘉兴杰菱暖通设备有限公司操盘东芝空调已经有四五年时间了。如今,杰菱暖通的年销售规模已经超过5000万元,成为嘉兴地区规模数一数二的经销商,而其中,家装零售占了大部分的份额。

  2018年,东芝空调提出了“冷暖风水”的理念,孙俊杰大为赞许。孙俊杰认为,随着国内家装零售市场的扩大和概念普及,部分做大做强的经销商也早已向打造整体家居集成解决方案的目标努力。但是,从经销商的角度来看,大部分经销商都是利用不同的品牌来解决家居集成,东芝创造性的提出“冷暖风水”的理念,也就意味着东芝可以提供完整的系统解决方案,而目前市场上很少有品牌能够做到这一点。

  公司从创业之初就定位家装零售市场的孙俊杰,对于“冷暖风水”的感受最为深刻。杰菱暖通始创于2010年,当时嘉兴地区的家装零售市场刚刚起步,杰菱暖通可谓是享受到了嘉兴地区家装零售市场从起步到快速增长的累累硕果。随着家装零售市场进入调整阶段和品牌竞争趋于白热化,不论是杰菱暖通还是东芝空调,都需要一个新的卖点来支撑,“‘冷暖风水’是一个很好的卖点”,孙俊杰向艾肯空调制冷网表示。

  作为家装零售经销商,孙俊杰属于科班出身,暖通空调专业毕业且具有中级职称证书,这在经销商中并不多见。而且,近十年的家装零售市场销售也使杰菱暖通积累了大批用户的大数据。通过对比,孙俊杰发现,在嘉兴地区选择东芝空调的大多较为年轻,他们喜欢研究技术,“冷暖风水”对应的中央空调、地暖、新风和热水,很对年轻人的胃口。此外,孙俊杰认为,在“冷暖风水”的基础上,可以加上智能控制模块,形成“冷暖风水智”。事实上,东芝空调也有这一产品,且可以兼容如电动窗帘等智能家居产品。

  不同于其它经销商动辄以做方案报价格的方式,孙俊杰对于潜在客户有着不同的做法。他会先跟客户讲解东芝品牌的历史和故事,客户如果能够接受东芝品牌,那么可以进行产品的介绍,然后才是做方案和报价格。而有了“冷暖风水”这样一个新的卖点,孙俊杰表示在销售过程中更有信心了,可以对客户灌输“冷暖风水”理念。“我认为这对提升东芝空调的品牌拉力是有好处的,它使东芝空调品牌有了完整性。”孙俊杰说道。

  “冷暖风水”理念对经销商来说意味着它要能够妥善的解决“冷暖风水”相关产品的安装问题。杰菱暖通目前拥有一支专门的安装团队,并分为氟系统和水系统两组人员,分别负责“冷”和“暖”两套产品。团队人员均通过厂家和公司的系统培训并经过严格考核,专业施工人员经验丰富,能够确保稳定的工程质量。“因为我自己是专业出身,对技术研究也感兴趣,从最开始成立公司,我们就坚持一定要有自己的安装售后团队,虽说成本较高但是令人放心。”经过这几年不断的发展,杰菱暖通在嘉兴市场的口碑和服务也受到广大客户的一致好评。孙俊杰认为:“东芝空调‘冷暖风水’理念的推出是有利于经销商加强自身实力的,它能够指引经销商向地暖、新风等解决舒适系统的方向去努力。然后你还必须具备相应的安装实力,才能够更好的为消费者服务。”

  在孙俊杰看来,东芝是一个锐意进取、欣欣向荣、富有朝气的企业,它的灵活性远胜于其它品牌。由于进入中国市场较其它日系品牌稍晚,因此东芝在中国市场推广的都是它最新的技术。以“冷暖风水”中代表“水”的东芝CO2热泵热水机为例,这是东芝空调面向中国推出的最新的产品,目前还只能进口。东芝CO2热泵热水机目前仅有370L水箱和460L水箱两种型号可供进口,它适用于别墅和大平层住宅领域,兼顾锅炉与空气源热泵热水器的优点,具有优异的节能效果。

  孙俊杰认为,在华东区域,随着人们对舒适生活的追求,地暖的普及率正在逐年提高。在孙俊杰所接触的地暖客户中,选用东芝地暖模块的占到30%左右,再加上选用水系统中央空调和锅炉的,实际采用地暖的比例已经非常高。但是由于燃气的价格逐年上涨,小户型的差别可能不太明显,但是涉及到大平层或者别墅用户,适合用更加节能的方案去解决,在这个时候,东芝空调“冷暖风水”的整体系统解决方案就有了优势。

  孙俊杰表示,他本人是东芝CO2热泵热水机的首批用户之一,对此他个人最大的感受就是节能,平均一天仅消耗1度电多一点。同时,他也是东芝空调和地暖的用户,通过与邻居和朋友们的对比,孙俊杰自豪地向艾肯空调制冷网表示,东芝空调“冷暖风水”相关产品与同行产品相比是最节能的。

  根据艾肯空调制冷网监测数据显示,不论是在国内市场还是嘉兴本地市场,东芝空调都能稳居日系品牌前三名。孙俊杰认为,东芝空调能够在最近几年非常快速的增长,得益于东芝空调的产品品质,正是由于东芝空调技术的先进性和产品的稳定性,树立了东芝空调在行业里出类拔萃的品牌形象,再加上其稳定的销售政策,取得了其应有的市场占有率。甚至在孙俊杰看来,东芝空调的品牌占有率还是偏低的,它应该有更大的市场空间。

  “冷暖风水”概念的推出,为东芝空调获取更多的市场份额增加了重磅砝码,“冷暖风水”能够为东芝空调打造一个更加完整的品牌属性,提升品牌价值。孙俊杰表示,卖产品还是要讲故事性,“冷暖风水”也让东芝空调和经销商有故事可讲,这是一个非常好的创意,它必将成为暖通行业的风向标,对家装零售市场起到引领的作用。(杨帆)

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