【艾肯商圈】宁波甬吉楼宇邬荣隆:专业是经销商的生存之本

原创  • 2018年7月10日  • 艾肯空调制冷网/从容

  来到位于宁波石碶联丰村的宁波市甬吉楼宇设备有限公司,被眼前的1200平米的展厅震惊。据甬吉楼宇负责人之一周婷婷介绍,公司也是2017年刚刚从宁波市中心搬迁过来,囿于市区的地方难以拓宽,加上客户停车常常不方便,为了给予客户更好的实景体验,于是有了现在新的办公环境,打造了集办公、展示、体验、仓储、售后为一体的全新家电体验馆。除此之外,宁波海曙区新典路还有一家专卖店正在重装升级,也将改造成体验厅的形式,给客户提供更专业化的体验。

  成立于2011年的甬吉楼宇,在市场上已经经营了八年多时间,总经理邬荣隆也是老空调人了,从之前在行业某家最大的分体式空调代理商那从事业务,到出来单干成立了这家甬吉楼宇,考虑到不想和之前的公司产生较多的资源重叠,于是开始接触家用中央空调领域。在某个契机下,开启了和富士通中央空调的合作。邬荣隆表示:“富士通是合资品牌,产品和质量也比较可靠,接触过富士通家用空调产品,有一定的了解和信任。虽然知名度并不是很高,但是从前期的考察和接触的工作人员来看,有信心去推广这样的品牌。”的确,从成立之初合作的八年间,富士通产品和品质确实没有让邬荣隆失望。

宁波市甬吉楼宇设备有限公司 邬荣隆

  甬吉之所以在市场上屹立这么长时间并取得不错的成绩,有其自身的优势所在。邬荣隆介绍,家装市场的竞争是非常激烈的,而且进入门槛很低,经销商质量也参差不齐,体现在价格上的优势并不大,但是从服务上区别却很大。甬吉楼宇能够保证所有的家装服务,业务人员都是一对一的,从客户家里开始设计到调试,都是同一个专门的人员来对接,客户不需要与不同的人沟通产生不必要的成本,全程由一个业务员一手负责,因此客户也比较放心。同时,甬吉的安装团队完全是自有的,而且公司给安装人员的结算成本也都高于市场价,因为甬吉始终相信,“只有让安装人员赚钱了,他们才不会动脑筋去其他地方偷工减料”,当然,公司对安装人员也有约束,安装出了问题都有惩罚机制,和奖励机制相辅相成,一旦客户反映出现问题,基本上是以客户至上。

  推广方面,甬吉也有自己的方式。邬荣隆认为,扫楼的方式是自己最不提倡的。虽然扫楼会得到更多的客户信息,对于业务人员来说有助于自己数据的提高,但是扫楼来的单子竞争压力相对较大,很多都是低价竞争,并不是甬吉倡导的方式。此外,展会会适当参与,邬荣隆把展会比喻成“鱼塘里捞鱼”,捞到鱼后,凭能力去转化和提升,主要是收集一些信息再去筛选和转化,由于甬吉目前除了富士通还与其他品牌有合作,每个品牌的要求也不一样,针对的客户群体不一样,成功率一般。目前,甬吉做的最多的就是精做小区,比如定好某一个小区进驻后,和物业打好关系,设立社区店,通过前期业务人员的精耕细作,在服务方面吸引客户。还有一种形式就是做样板房,将最直观的东西展现给客户,让客户立马能看到效果。而且有了第一概念后,就能产生信任度。

  对于甬吉的业务人员来说,也是分品牌来对应。邬荣隆认为主线不明,业务员自己也会偏离,所以甬吉合作的几个品牌都有不同的业务人员去对应,对不同的客户信息进行筛选,“你这个客户能拿定的,就留在你手里,拿不定或者已经接触过一次没有效果,就可以转给其它业务人员,人和人之间眼缘很重要,有的时候在我的概念里不是很负责任的人,但在客户眼里就很中意,这种事时常发生”,邬荣隆直言。同时,相对其他经销商来说,甬吉的业务人员流动性很小,因为甬吉所有的信息都是明示的、共享的,对业务人员来说信息的来源是非常宝贵的。“我们公司最首要的一点要求,就是把客户服务好,如果业务员的意识里面把钱放在第一位,很多东西都会偏掉。”

  针对精装房政策落地对经销商的影响,邬荣隆认为,当下的政策一方面正在推行当中,另一方面存量房的量还比较大,目前在市场上的反映还不太明显,但是在一两年后,市场分界面会更清楚。面对这样的现状,后期甬吉会考虑二手房改造市场。“现在二手房交易也比较频繁,这也是后期补充的销售来源。”邬荣隆认为,“家电圈子里面,每个人生存的方式不太一样。大家先生存为主,现在市场还没有真正的理性的状态,而专业将成为经销商的生存之本。”甬吉的理念是还是依靠自己的传统优势,在家装、工装领域维持均衡。工程项目最难的是收款问题,而家装零售面临的是价格竞争,一方面如何加大客户的流量,另一方面拓宽衍生产品,把客户能够细分化,并给客户做一个好的规划和合理的引导,未来成为一站式的服务商。(从容)

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