【艾肯商圈】上海吉拾:做好服务商的本职工作

原创  • 2018年6月14日  • 艾肯空调制冷网/史玮

上海吉拾网络科技股份有限公司总经理刘彬的从业经历很丰富。从专业致力于水系统中央空调转变到水氟并进,从专业致力于热泵节能技术应用到进军常规中央空调市场,从工装领域转到家装零售市场,从厂家转变为经销商。单看每个转变,好像在暖通行业并不为奇,但把这些转变同一时间集中到同一个人的头上,其面临的困难可想而知。

2002年,刘彬进入国内一家知名的水地源热泵生产企业开始做产品销售,“当时水地源在国内尚属起步阶段,无论厂商、工程商还是终端用户对于这类产品都是知之甚少。历经这些年的发展,大家已经逐步了解水地源产品,但是水地源产品有天生的局限性,对于埋管要求要做到相对的热相平衡,导致应用范围很狭隘,所以市场空间并不是很大。”2008年,刘彬离开厂家踏上了创业之路,在公司成立初期,刘彬依然坚持在做水系统工装项目。一直到2012年公司开始接触日立,才尝试进驻家装零售市场。

上海吉拾网络科技股份有限公司总经理刘彬

刘彬在之前接受艾肯空调制冷网采访时曾坦承,“公司前期一直做的是工装项目,缺乏做零售市场的意识。因此刚开始做零售很不适应。这个过程中,日立以优越的设备性能和大力的支持使得公司在家装零售领域快速成长。”2013年,在接触日立家装零售的第二年,刘彬公司的家装零售市场在零起步的状态下以日立产品为核心,年产值就做到近2千万元。

上海市场是家用中央空调产品占比率比较高的市场之一,其家装零售市场已然较为成熟,消费者对于产品的认知度相比其他区域市场也更高一筹。据刘彬介绍,目前越来越多的业主已不再单单追求所谓的面子产品,而更多的开始理性的选择产品,通过对产品的性能、特点以及舒适性、节能性进行全方位的比较了解之后再做理性的选择。“对于经销商而言,这也是一个极大的挑战。在采访中,刘彬也一直说经销商生存不容易,尤其是一些规模中等的经销商。

据刘彬介绍,目前上海市场经营家用中央空调产品的经销商有几千家,如果算上所谓的皮包公司和夫妻店,整体市场竞争非常激烈。刘彬认为,在目前的市场状况下,规模很大的和规模很小的经销商生存都相对容易,相反,一些中型经销商的生存会越来越困难。“以上海为例,目前苏宁也成立了专门的暖通公司来做前装市场,他们有资金,有平台,一旦做起来了,最先受到打击的就是市场上这些规模中等的经销商。”

目前,刘彬所带领的上海吉拾网络科技股份有限公司是日立中央空调在上海地区的服务商,已不再涉及专门的家用中央空调的零售,这是刘彬根据市场变化对公司做出的另一个转变。与做家用中央空调零售商的职能不同,对于做服务商,刘彬认为最主要的工作就是做好服务商的本质工作——服务。“为下面的分销商服务,分销商好了,我们才能好。”

而为了做好分销商服务,上海吉拾网络科技股份有限公司做了很多工作,比如引进了日立的原装进口家电产品,还加盟了苏宁易购的线下实体体验店。而做这一切的目的,就是本着为分销商服务的原则。“我们线下很多分销商的规模目前都不是很大,短期来看也不会有特别大的提升。那么对于我们服务商来说,我们要做的,就是帮助他们在有限 的客户群体中,对客户需求进行更深入的挖掘,让他们有资本、有条件去和一些中型经销商去竞争、去抗衡。这是我们必须做的,也是我们作为一个服务商平台的职能工作。现在家用中央空调产品的利润率越老越低,这是市场竞争白热化的必然现场,那么我们服务商要做的,就是打通各种资源通道,让分销商能够进行资源利用。比如我们加盟苏宁易购,比如我们引进日立的很多原装进口家电产品,都是我们为线下分销商提供服务的一个模式。”

刘彬认为,服务商的利润,是建立在分销商获得利润的前提下。如果分销商没有利润,没有销量,那“我有何来的利润和销量?”因此,服务商作为一个平台要做的,就是让分销商赚钱,“只要水在流,通路是通的,那我们肯定有钱赚。”(史玮)

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