【艾肯商圈】上海鼎菱暖通:专注高端

原创  • 2018年6月8日  • 艾肯空调制冷网/江南

上海家装零售市场应该是中国市场中发展最早、增长最快、最为成熟的市场,同时也是整体市场容量最大的市场,很多品牌都希望在上海市场抢下一块份额,并以此为契机向华东市场辐射发展,三菱重工就是其中的代表品牌。

上海鼎菱暖通设备有限公司的冯挺就是三菱重工品牌在上海市场最大的经销商,负责三菱重工家用中央空调产品在上海市场的销售和渠道拓展。对于上海市场,具有5年市场操作经验的他有着自己的看法。他认为,上海市场非常成熟,这其中大金的功劳最为巨大,由于投入市场较早,推广较为细致,整体市场容量的大部分份额被大金所把持,同时大金的品牌知名度也最高,很多消费者在选购家用中央空调产品时首选大金,大金也成为了衡量上海家用中央空调市场的标杆。“很多客户首选大金,因此很多品牌也会不约而同的把自身的产品和大金作比较,日立、东芝、三菱电机、三菱重工等等都是如此。”冯挺这样说道。

上海鼎菱暖通设备工程有限公司 冯挺

他认为,与上海市场中很多品牌相比,三菱重工具有自己的优势。首先三菱重工是日本军工级的企业,整体实力非常雄厚,无论从技术研发还是生产制造工艺都具有顶尖水平。也正因为如此,三菱重工品牌在家装零售领域始终定位高端,服务高端客户。其次,从产品品质和技术水平而言,三菱重工具有更高的水平。无论是压缩机、变频器等核心部件还是室内机均为原装进口。三菱重工具有完整的家用中央空调的研发、生产和安装的能力。三菱重工所倡导的K标是全球标准,能够满足日本、欧洲和中国的所有标准,K标就是家用中央空调领域中的最高标准。

近几年,受到房地产市场调控的影响以及精装房数量的明显提升,上海的家装零售市场并没有太大的增长。冯挺表示,虽然市场容量变化不大但品牌之间的竞争激烈程度日趋提升,最终影响的是品牌在整体市场中的份额。三菱重工定位高端,整体市场的变化对其影响并不大,因为高端客户的需求是不会受到宏观市场太大的波动。“现在的市场竞争太激烈,空调产品的利润率已经非常低。在很多品牌中,只有三菱重工没有采用登陆制来运作。因为登陆制就是把客户圈起来当暴利来做,做到最后价格还是会非常低。而且现在消费者越来越精明,比价的渠道也很多,要想做暴利几乎是不可能的事情。做销售其实就是做心理预期,三菱重工的东西固然好,但是价格不能远高于消费者所能承受的价格区间。”

冯挺说:“现在的空调竞争太激烈。例如,有些经销商产品进货价是52折,在签单的时候最低会48折成交,这样的经销商是扰乱市场秩序的,我们最头疼的就是碰到这样的经销商。”他表示,这些经销商的目的是三个,第一能够抢占更多的订单,在和竞争对手的博弈中能够抢占先机。第二,当订单数量累计到一定程度,可以拿到品牌的返点,并以此来反哺前端销售。第三,这些经销商往往都是以空调作为敲门砖,消费者签单空调之后再推荐地暖、新风、净水等产品,在这些产品拿回利润。

冯挺表示,目前上海市场很多经销商已经成为了舒适家居系统集成商,能够解决空气、水的问题,也可以解决制冷和采暖的问题,自己的公司也在这个方面努力,他的目标就是要为消费者提供最好的产品、最优的系统解决方案。接下来,他将和三菱重工品牌一起,努力开拓更多的线下门店,让三菱重工的K标店开设在更多的地方,更贴近消费者。同时,为了努力提升三菱重工的整体形象,鼎菱公司也正在筹划品牌联盟,寻找几个有意向的三菱重工经销商合作,以统一的门头、合同书、安装工艺、售后服务等等出现,让三菱重工的对外形象更统一更高端。(江南)

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