德州业务员的两面

    德州业务员对德州中央空调产业的发展做出了无法磨灭的贡献，他们是德州中央空调产业的缔造者，这是德州业务员的一面；另一面，他们同时又是破坏者。

    很显然，刚才在介绍了德州模式之后，我们发现，每个德州业务员在保证了自己利润的同时，也帮助了品牌被使用企业及产品的生产企业各自收获相应的利益，几千个德州业务员同时这么做，就缔造了整个德州中央空调产业。然而，在这层简单的买卖关系中，德州业务员是个体，他需要的只有利益，这就意味着如果因为产品出现问题而给其使用的品牌带来损害，德州业务员不必为此负责。也正因为德州业务员不会站在企业的视角上去考虑后果和责任的问题，德州模式的弊端就显露了出来，一些已经在国内中央空调市场上形成一定实力和规模的企业，在不断让步品牌使用权的过程中，他们的品牌形象受到了不同程度的影响，而德州业务员在这个时候，就演化为破坏者的形象，他们在很大程度上阻碍了德州中央空调市场进一步良性的发展。

    事实上，德州业务员是德州中央空调产业链条上不可或缺的一根线索，他们的真正作用体现在，这支拥有超过3000人的队伍已经紧紧的将德州地区几乎所有的与中央空调产业相关的企业捆绑在一起。其中，有大半的企业完全依赖这些业务员而生存，一旦失去每年由德州业务员带来的生产订单，他们也必然面临着倒闭的风险。在对德州以及武城两镇的中央空调企业的走访过程中，几乎没有一个受访者不肯定了德州业务员的功劳，而同时，他们也都对由于德州业务员导致的市场之乱表示了不同程度的担忧。

    处于竞争格局中的企业很难从整个产业链的角度来权衡市场行为，促进整个产业规范化运作的责任也从来不是一个企业的力量能够达到的。放置全国的中央空调行业来看，在市场经济环境下，我们只能期待那只看不见的手，即市场规律的调控，来促进行业的规范、有序的发展，这大概是唯一行之有效的因素。但在德州空调市场上，除了市场规律之外，尚有德州业务员这个重要的因素能够在完全意义上将德州的整个空调产业链贯穿在一起。置身德州空调市场的业内人士表示：德州业务员如果一如既往的唯利是图和急功近利只会让这种模式遭到市场的淘汰；反之，如果德州业务员能够站在德州空调市场的大局上操作市场，德州空调产业还将不断迎来高峰。对于这样的判断，我们基本持认同的态度，但同时，我们更不愿意看到德州业务员在和市场规律的角逐中落败。就像上面提到的，我们很难再找到一种力量去将一个产业链完美的结合到一起，德州业务员现在扮演了一个产业链的销售员的角色，但这肯定不是唯一能胜任的角色。

    最初的一批走出德州的业务员都是武城当地的农民，他们用勤奋换回了市场，而现在的德州业务员无论在专业知识还是在素质上都有了本质的提升。除了持续将德州的空调产业向全国进行推广外，我们可以想象：德州业务员凭借在德州空调产业链上的活跃度，以及对德州空调产业的理解，从配件供应企业到主机设备制造企业，一旦他们能在德州空调产业链上扮演着信息传递和协调的角色，而不再仅仅是一个产业链条中单个的利益攫取者，德州空调产业又将留有何等的空间。

    从想象中回到现实，德州模式确实在不断散发出那些由弊端带来的些许异味，这已经在提醒我们，这个曾经值得引以为豪的德州特产似乎开始变质了，现在，是该友情提请德州的相关监管部门、企业家们、业务员们关注一下的时候了。